اندازه بازار چیست و آن را چگونه تخمین بزنیم؟

اندازه بازار چیست

شاید تا به حال اسمی از «اندازه بازار» (Market size) شنیده‌ باشید. در این مقاله قصد داریم به این فاکتور بسیار مهم برای کسب و کارها بپردازیم. یکی از مواردی که درجه اهمیت این مفهوم (اندازه بازار) در آن به وضوح مشخص می‌شود، به هنگام طراحی یک پیچ دک (Pitch Deck) موفق و قانع‌کننده برای سرمایه‌گذاران است. یک کارآفرین یا صاحب کسب و کار عموما به منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تامین سرمایه مورد نیاز برای کسب و کار خود، نیازمند ارائه یک فایل پیچ دک کوتاه و مفید است که راهی استاندارد برای معرفی استارتاپ‌ها در دنیا به شمار می‌آید. یکی از مهم‌ترین بخش‌های این ارائه مربوط به اندازه بازار است؛ زیرا این مفهوم کاملا در ارتباط مستقیم با ویژگی مهم “مقیاس‌پذیری” استارتاپ یا کسب و کار است (البته استراتژی بازاریابی کسب و کار را هم نباید نادیده گرفت).
دانستن و تخمین فاکتور «اندازه بازار» علاوه بر آنکه برای خود کسب و کار مفید است و می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری ادامه مسیر کمک کند که آیا از لحاظ زمان و هزینه سرمایه‌گذاری ارزشمندی کرده‌اید یا خیر (؟)، برای یک سرمایه‌گذار نیز بسیار حائز اهمیت است و یکی از راه‌های بسیار مهم برای قانع نمودن آن است که آیا بازار کسب و کار یا استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر؟ شما به عنوان صاحب یک استارتاپ یا کسب و کار باید قبل از ارائه محصول یا خدمت خود به بازار، در مورد «اندازه بازار» خود اطلاعات کافی کسب کنید.

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار، یعنی تعداد کل افرادی که در یک بازار خاص به طور بالقوه خریدار یا فروشنده محصول یا خدمتی هستند.

به چه بازاری، «بزرگ» می‌گویند؟

بازاری که علاوه بر آنکه تعداد زیادی مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات شما دارد، کانال‌های فعال و کارآمد متعددی برای تبدیل مشتریان بالقوه شما به مشتریان بالفعل در آن وجود داشته باشد. سوال مهم بعدی، بعد از درک این مفهوم، آن است که چگونه می‌توان “اندازه بازار” را برآورد کرد؟ در حوزه استارتاپی، یکی از رایج‌ترین مدل‌های برآورد و تخمین اندازه بازار، به مدل TAM-SAM-SOM معروف است. از جمله مزایای این مدل می‌توان به موارد زیر اشاره کرد :
  • استفاده از آن آسان است.
  • اگر این مدل کامل و قوی اجرا شود، می‌تواند نشان‌دهندۀ درکی جامع از بازار و تمام محدودیت‌های آن باشد.
  • قدرت ترکیب عناصر مرتبط با رویکرد بالا به پایین (Top-Down) و رویکرد پایین به بالا (Bottom-Up)

نکته حائز اهمیت در این مدل برای برآورد اندازه بازار آن است که، خروجی و نتیجۀ آن کاملاً بر پایه فرضیات شما خواهد بود، در نتیجه داشتن ارزیابی واقع‌بینانه از بازار و توانایی‌های کسب و کار و استارتاپ شما می‌تواند به رسیدن شما به یک مدل جامع کمک کند.

حال وقت آن است که به توضیح هر یک از مفاهیم مدل TAM-SAM-SOM بپردازیم؛ سه قسمت متمایز که در درون یکدیگر قرار دارند:
  • TAM یا Total Available (Attainable) Market: بزرگترین بخش را به خود اختصاص داده است و به معنای کل بازار قابل دستیابی برای یک محصول یا خدمت خاص یا کل نیاز بازار برای آن محصول یا خدمات است.
  • SAM یا Served Addressable Market: بخشی از TAM که به معنای بازار در دسترس و موجود است و برای محصول یا خدمات شما مورد هدف قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر می‌توان آن را به عنوان “بازار بالفعل” محصول یا خدمات شما معرفی کرد.
  • SOM یا Serviceable Obtainable Market یا Share of Market: این بخش هم زیرمجموعه‌ای از SAM است که می‌توان با دیدی واقع‌بینانه و در کوتاه مدت به آن دست یافت که عموما به سال‌های ابتدایی کسب و کار شما مربوط خواهد شد.

بررسی یک مثال :

بیاید تصور کنیم که شما قصد دارید یک رستوران ارائه‌دهنده فست‌فود را افتتاح کنید و نیاز به محاسبه و برآورد اندازه بازار خود دارید.

TAM در این مثال چیست؟

بازار جهانی رستوران‌های فست‌فود! بله! تمام رستوران‌های فست‌فود جهان به طور بالقوه. به این معنی که اگر در هر کشوری از دنیا بوده و رقیبی نداشته باشید، TAM به عنوان درآمد شما پس از افتتاح کسب و کارتان در نظر گرفته می‌شود. (بازار بالقوه)

TAM بار رویکرد بالا به پایین محاسبه می‌شود.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 2 میلیارد دلار است.

SAM چیست؟

فرض می‌کنیم شما قصد دارید رستوران خود را در دو شهر راه‌اندازی کنید. در این مرحله باید میزان تقاضا برای فست‌فود را براساس جمعیت، عادات غذایی و درآمد حاصل از رستوران‌های فست‌فودی در شهرهای دیگر با دموگرافی مشابه با شهرهای انتخابی خود برآورد کنید. این بازار، بازار موجود و قابل سرویس‌دهی شما است. به عبارت دیگر، باید در نظر گرفت که اگر شما تنها رستوران فست‌فود آن شهرها بودید چه میزان درآمد کسب می‌کردید؟ SAM همان مقدار به دست آمده از این مرحله است.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 100 میلیون دلار است.

SOM چیست؟

در بخش قبلی تصور کردیم که شما تنها رستوران شهرهای انتخابی خود هستید. اما در واقع شما تنها کسری از تمام رستوران‌های شهرهای مورد نظر هستید. درست است؟ پس می‌توانید امیدوار باشید که تنها کسری از SAM، به عنوان سهم بازار شما در نظر گرفته می‌شود. به احتمال زیاد، شما تنها علاقه‌مندان به فست‌فود، که در نزدیکی رستوران شما زندگی یا کار می‌کنند و کسری از افرادی که در مناطق دورتر هستند و قصد دارند در مسیر خود یا به دلیل تنوع منوی غذایی شما، رستوران شما را امتحان کنند، جذب خواهید کرد. این همان مقدار SOM شما است.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 5 میلیون دلار است.

اگر کمی دقت کنید متوجه خواهید شد که این نوع مدل‌سازی کاملا وابسته به برخی فرضیات است. نکته حائز اهمیت در این بخش آن است که تحقیقات بازار شما باید این فرضیات را ثابت کند. برای آنکه سهم بازاری قابل دفاع و توجیه را برآورد کرده و براساس آن هم خودتان تصمیم درست را اتخاذ کنید و هم از ایده و کسب و کارتان در برابر سرمایه‌گذاران دفاع کنید باید درک بسیار خوبی از بازار و رقبای خود داشته باشید.

به احتمال خیلی زیاد، سرمایه‌گذاران یا هر شخص دیگری که شنونده پیچ دک شما است، به شنیدن اعداد و ارقام علاقه‌مند است. چرا؟ زیرا تمایل دارد بداند، آیا شما به عنوان صاحب کسب و کار، به هنگام ارائه مدل خود، واقع‌بین، منطقی و عمل‌گرا بوده‌اید یا خیر؟

در پایان لازم است به این نکته اشاره کرد که همیشه برآوردها باید محتاطانه و محافظه‌کارانه باشد و حتی شاید بهتر باشد بگوییم، بهتر است فرضیات خود را بر پایه نگاهی بدبینانه در نظر بگیرید؛ زیرا تجربه نشان داده است که توضیح اینکه چرا از پیش‌بینی‌ها و برآوردهای خود عقب مانده‌اید کار بسیار سخت‌تری نسبت به توضیح چگونگی محقق کردن پیش‌بینی‌هایتان است!

منبع

این مطلب را با دیگران به اشتراک گذارید
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در reddit
تیم محتوای سام

تیم محتوای سام

تیم محتوای سام از فروردین 1400 و با هدف خدمت‌رسانی در انتشار موثرتر دستاوردها و رویدادهای سام شروع به فعالیت کرد. اعضای این تیم را برگزیده‌ای از همکاران دپارتمان‌های مختلف تشکیل داده است که علاقمند به تامین محتوای تخصصی در حوزه‌های نوآوری و مدیریت هستند.